L'essere o meno in grado di condurre efficacemente una trattativa d'affari può fare la differenza tra ottenere un contratto milionario e l'essere licenziato. Ecco quindi alcuni consigli utili per arrivare al successo in tutte le tue trattative.

Partire con un atteggiamento costruttivo

Se ad esempio ti trovi a trattare con dei concorrenti è importante avere un approccio comunque positivo che porti al superamento delle inevitabili differenze di opinione. Ecco quindi un esempio per iniziare in modo costruttivo: "The United States and Russia, England and France, and Germany and France are all former competitors who became allies. If they could do it, so can we." (Stati Uniti e Russia, Inghilterra e Francia, Germania e Francia sono stati tutti per molto tempo avversari tra loro, prima di divenire alleati. Se loro ci sono riusciti anche noi possiamo farcela.)

Fare affari con interlocutori scorretti

Può succedere di trovarsi di fronte gente senza scrupoli che nella trattativa usa metodi poco corretti. Di fronte a comportamenti poco etici è meglio evitare il confronto diretto ed agire invece con un atteggiamento dignitoso e professionale. Per esempio se hai la sensazione di essere ingannato o imbrogliato, puoi dire "I've come to trust you completely, but on this issue I sense some holding back." (Mi fido di voi, ma su questa questione ho la sensazione che ci sia dell'altro che non volete dirmi.)

Investigare in modo efficace

Una componenete fondamentale di una proficua trattativa è una conoscenza approfondita dell'interlocutore, attraverso un'efficace scambio di domande mirate e risposte articolate, per conoscere le varie posizioni sui diversi argomenti e definire meglio obiettivi ed aspettative. Ponendo domande aperte fin dall'inizio del negoziato sarà inoltre possibile acquisire informazioni utili per le fasi successive. Per esempio puoi iniziare un incontro dicendo: "What are you hoping to achieve today?" (Che cosa sperate di raggiungere oggi?)

Recuperare su un comportamente errato

Durante il negoziato può accadere di sbagliare una mossa o di dire qualcosa di inappropriato, perciò è importante saper superare l'incidente di percorso e proseguire senza ulteriori intoppi. Un modo per fare ciò è mettere in una luce positiva l'errore. Per esempio: "If I seemed sharp a few moments ago, be assured that it was only due to my determination to make this work." (Se vi sono sembrato brusco poco fa, siate certi che è stato solo a causa della mia determinazione a far funzionare al meglio le cose).

Saper essere umili

La trattativa è un processo di comunicazione a due sensi, perciò è miglio evitare di trincerarsi dietro posizioni rigide tipo "I'm right, you're wrong," (io ho ragione, tu hai torto). Sappi quindi essere umile e rispetta i tuoi interlocutori, non pretendere di avere tutte le risposte e lascia loro la possibilità di gestire alcuni aspetti del negoziato. Può essere quindi utile dire ad esempio: "That's more your area of expertise than mine, so I'd like to hear more." (Questa è una questione in cui voi siete più competenti di me, perciò vorrei saperne di più)

Riprendere le trattative dopo una rottura dei negoziati

Se le trattative si interrompono a causa di nervosismo, rabbia, risentimento o semplicemente incapacità di ascolto, è impotartante scegliere la giusta strategia per riprendere il dialogo. Ammettere l'errore e dimostrare la propria volontà di continuare, consentirà di riprendere i negoziati in un'atmosfera più civile, come ad esempio con una frase tipo "What happened last week was unacceptable as it was unintentional. Shall we move on?" (Quanto accaduto la scorsa settimana è stato inaccettabile, come pure non intenzionale. Possiamo quindi andare avanti?)